Muchas empresas entienden a la gestión de cobranzas como un proceso donde hay 2 únicas partes que se relacionan: Cliente y Proveedor. Sin embargo, hay un tercer actor que influye en los plazos de cobro de una empresa y del que no deberíamos descuidarnos.
En la gestión de cobranzas hay 3 grupos involucrados:
- El Cliente
- El Proveedor
- Otros Proveedores del Cliente
La idea detrás de esto es que el Cliente debe pagar las facturas de todos sus Proveedores, y cuando la caja no es suficiente como para cubrir todos los compromisos, entonces el Cliente realizará el siguiente ejercicio (consciente o inconscientemente) de priorizar los pagos a realizar:
- En primer lugar, pagará a sus Proveedores críticos o estratégicos. Estos Proveedores cobrarán en tiempo y forma, y difícilmente la deuda con ellos llegue a una instancia de mora.
- En segundo lugar, pagará a los Proveedores que, sin ser críticos, realizan una gestión de cobranza intensa, enviando avisos y reclamos en forma permanente. Estos Proveedores generalmente cobrarán a tiempo, y sólo tendrán deuda con una mora significativa cuando el Cliente tenga un estrés de caja.
- Y en último lugar, pagará a los proveedores que no son críticos y a su vez no insisten intensamente en el cobro de la deuda. Estos son los Proveedores que deberán soportar todos los ciclos del flujo de caja de sus Clientes, habitualmente la deuda estará en mora y deberán hacer esfuerzos por reclamar el pago cuando la mora sea muy significativa.
De esta forma, podemos ver que el área de Cobranzas de una empresa “compite” con los demás Proveedores de su Cliente para recibir el pago. Es por ello que, aquellas empresas que cuentan con procesos y herramientas para la Gestión de Cobranzas logran posicionarse entre los grupos 1 y 2 arriba mencionados, y por ende su negocio goza de una mayor salud financiera.
